美國羅斯福總（zǒng）統有句名言：“不當總統就當廣告人”。於是，很多激（jī）情青年鑽入這一行業並為之奮鬥（dòu）著（zhe）。其中（zhōng）的滋味艱辛外行人是體會不到的，為客戶挑燈夜戰熬通宵是家常便飯，甚至一天（tiān）24小時（shí）包括睡覺（jiào）做（zuò）夢都想著客戶的事（shì），得到的是廣告活動效果的成功和客戶以（yǐ）及社會對自（zì）己的認可。有職場人士開玩笑說有兩個行業最鍛煉人：一個（gè）是做廣（guǎng）告（gào）的，一個（gè）是做保險的。
 一、廣告公司間的競爭是管理的競爭   廣告公司之間的競爭是（shì）老板與老板之（zhī）間的競（jìng）爭，是管理能力的競爭（zhēng），是綜合實力（lì）的競爭（zhēng）。很多老板（bǎn）業務能力、公關能力很強，管理能力很弱。自己做事可（kě）以，帶一幫人就不行了。還有些搞（gǎo）設計技術出生的，是個設計高（gāo）手，創業帶人就差了，小打小鬧可以，到一（yī）定規模或行業（yè）競爭激烈（liè）到一（yī）定程度就落在後麵了。
   廣告公司評價一個員工（gōng）是否優秀的惟一標準就是他的業（yè）績，給公司創造的（de）價值。那麽評價一個廣告公司行不行的標準不是名聲有多大，美譽（yù）度有多高，有多麽（me）多麽專業，關鍵是看它賺錢了（le）沒有（yǒu），賺（zuàn）了多少錢。   廣告公司的運營在於積累。有兩類資源（yuán）很重（chóng）要：一是公（gōng）司（sī）人力資源，即是否帶出一幫專業、敢打硬仗的團隊，遵從於公（gōng）司的文化理念，忠誠（chéng）於公司；二是客戶資源，即有一幫（bāng）對你認可的客戶。有一幫關係（xì）穩定、認可相信你（nǐ）的客戶是一筆寶貴財富，是（shì）一個公司能否成功的核（hé）心因素。
   廣告公司管理運營有幾（jǐ）大要素：人才、產品、機製（zhì）、品牌、資金，缺一不可。有一幫專業敬業的人（rén）組成的團隊，良性運行的激勵（lì）機（jī）製（zhì），定位精確、品質過硬的產（chǎn）品，業界內外口碑皆佳的企業品牌，適當的資金支持。最關鍵的是人，因為所有的東西要靠人（rén）來運作（zuò）。   廣告公司不僅是在競爭客戶，同時（shí）也在競爭人才。優秀專業的員工那裏都需要都喜歡。關（guān）鍵（jiàn）是要搭建一個（gè）好的（de）平台（tái），築巢引鳳，讓員工有一個能發揮自己潛能的空間，使自己的價值達到體現，有時比錢更重要。
   廣告公司的老總很重要的一個能力就是如何（hé）招到優秀的員工，把（bǎ）他放到合適的位置上，培養他上道，最後（hòu）是怎麽樣留人（rén），不能當成給別人培養人才輸送人才的基地，培養人的（de）成本是很高的。   奧美廣告有兩個法（fǎ）寶：一個是創意，一個是培訓。創意是廣告專業方麵的，培訓是員工管理方（fāng）麵的（de），兩個同等重要。通過培訓（xùn）提高人的專業技能，轉變態度（dù），打造成一個無堅不（bú）摧的團隊。在一起團隊作業，相互協調，會創造出許（xǔ）多好的創意。
  廣告公司發展到一定階段，管理要上道。要法製而不是人治。要製度管人而不是人管人（rén）。製（zhì）度在於約（yuē）束人的行為，但不要禁錮人。小公司幾張紙就（jiù）夠了，精煉，言簡意賅，到一定規模可在完善（shàn）些。
   製度比人才重要。好的製度人才倍出（chū），不好的（de）製度埋沒人才。   廣告公司要有自己準確的定位，要知道自己（jǐ）的優勢、劣勢，要培養自己的核（hé）心競爭力，“小而精”，而非（fēi）“大而全”，因地、因人、因時製宜，建議走專業（yè）化的道路。在某一領域作成老大、老二，方能良性生存發展。最忌諱全麵出擊，多元化發（fā）展，到最後（hòu）那一個也不行。廣告公司是個智業，技術密集、人才密集型的企業，因此學習力特別重要，應有個好的學習氛圍，打造成一個學（xué）習（xí）型組（zǔ）織。無論是客戶服務、廣告（gào）創意、策劃、媒體（tǐ）運作等全方位學（xué）習（xí），在專業方麵一定要超過客戶，引導客戶，服務好客戶。
   二、如何開發和管（guǎn）理（lǐ）客戶   經（jīng）常聽廣告公司的業（yè）務員講的三句話：“我們的價格比別人的低”，“我們的品質（zhì）比別人的好”，“我們的回扣比他們的多”。筆者稱之為“三句半推（tuī）銷法”。
   廣告（gào）公司有媒體的出去拉廣（guǎng）告：我們的媒體多麽多（duō）麽好，覆蓋（gài）麵有多麽（me）多（duō）麽廣，效果怎麽怎麽樣，都稱自己媒體（tǐ）最好，別人的不（bú）行。很少考慮客戶產品所針對的目標消費群體（tǐ）是哪些人，他們經常接觸的媒體是什麽，更談不上做科學精確的單位媒體成本分析（xī），廣告效果評估。所以說客戶的廣告費用一半浪費掉了。
   業務是廣告公司運營中的龍頭，咽喉環節，占相當重要的位置。沒有業（yè）務就沒有一切（qiē），後麵（miàn）設計創意的再好也不行，有堅強的後盾，會對前麵的業（yè）務有好的推進，相輔相成。有廣告公司把工作重點放在內部管理和內（nèi）部學習，是片麵的，更重要的應該是業務，即客戶的管理與開發，真正實現“全員營銷”，從老總到業務員，到設計師。業（yè）務始終是核心工作（zuò）。
   廣告公司更多的是側（cè）重去拉業務，而輕科（kē）學的客戶管理（lǐ）與開發。往往一撥業務員跑的客戶，跳槽後或把客戶帶走，或和客戶斷了聯係。新一（yī）撥業務員過來重新再去跑客戶，造成一方麵客戶資源損失掉了，一方麵客戶被跳槽員工拉走了。
   客戶（hù）的管理特別（bié）重要，不僅是客戶服務人（rén）員（業務員），更多的應是經理的職責。一方麵經理要定期不定期與（yǔ）客戶的高層接觸溝通（tōng）。另一方麵與客戶接觸的應（yīng）是一個團隊，包括策劃、市調、文案、設計人員，而非單單一個業務員。是一個團隊在服務（wù）客戶（hù），而非一個業務（wù）員。
   公（gōng）司應（yīng）將客戶進行有效分類，根據業（yè）務量、客戶潛力等進行評估。80%的精力花（huā）在20%創造80%價值的客戶上。依重要程度可分A類、B類、C類，即將開發的目標客戶成D類。然後A類客戶多（duō）長時間拜訪一次，B類、C類多長時間拜訪一次，D類客戶每（měi）月開發幾個指標。最後定期對原有客（kè）戶進行清理（lǐ）盤點，把那些耗費精力大但贏利少的客戶降級（jí）或淘汰掉（diào），定（dìng）期優化你的（de）客（kè）戶隊伍資（zī）源。
  客情關係的（de）處理很重（chóng）要，可（kě）定期（qī）打個電話、發個短信，過年過節（jiē）寫張賀卡，讓客戶知道你沒有忘記他。不要拉業（yè）務時去找人（rén）家，不拉業（yè）務的時候不理人家，業務結束後就不管了。什麽時候你把客戶忘記了，客戶也把你（nǐ）忘記了。
   廣告公司是個智業，是應該非常專業的。設計創意人員如此，客戶服務人員亦（yì）是如此。除有較（jiào）寬的知識結構和溝通能力外，形（xíng）象也很重要。專業的形（xíng）象使人（rén）有信賴感，業務成交率會提高。   廣告公（gōng）司是給別人化妝的，應先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好，再去給別人做形象傳播（bō）。
   廣（guǎng）告行業是（shì）個朝陽行業，集知識密集、人才密集、技術密（mì）集為一體。廣告行業（yè）又是個投入和回報不成比例的行業，當然4A公司和（hé）大的廣（guǎng）告公司除外。除（chú）做事方法專業、講究策略（luè）之（zhī）外，,還要“選對（duì）池塘釣大（dà）魚”，不同的市場環境用不同的運作方法，否（fǒu）則事（shì）倍功半。
   廣告行業又是個鍛煉（liàn）人的行業。“如果你愛一個人（rén），就讓他(她)去做廣（guǎng）告，那裏（lǐ）是天堂；如果（guǒ）恨一個人，就（jiù）讓他（她（tā））去做廣（guǎng）告，那裏是（shì）地獄。”   廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拚命的鑽研精神，又要有鍥（qiè）而不（bú）舍地執著追求精神。全身（shēn）心投入，終會有所收獲，畢竟天道酬勤，結出果實是（shì）遲早的事。

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